Le « closing » éditeur, un levier de négociation à ne pas négliger

Lors de la négociation d’un contrat ou d’une commande auprès d’un éditeur de solutions logicielles, l’objectif naturel d’obtenir les meilleures conditions contractuelles et tarifaires exige de réunir l’ensemble des leviers d’actions ou de pressions qui permettront d’alimenter les débats jusqu’à la signature.

Ainsi, se limiter au recueil des besoins techniques et fonctionnels, c’est-à-dire, se focaliser uniquement sur le futur, permettra certes d’atteindre la cible mais aucunement son centre. Il convient d’être aussi pointilleux que possible dans l’analyse du contrat en cours et passer au crible chacune des activités de votre fournisseur. La stricte tenue des Service Level Agreement (SLA), la justesse des reportings, la qualité des interventions au titre de la maintenance, la volumétrie de résolution des tickets ouverts, doivent être scrutés et mis sur la table des négociations. Faire le diagnostic détaillé du service passé puis le mettre en perspective des besoins à venir permet d’avoir une vue d’ensemble du contexte contractuel côté client. Toutefois les facteurs exogènes, trop souvent occultés, peuvent apporter un poids considérable selon la nature du fournisseur.

De fait, porter son attention sur le contexte global du fournisseur apportera une vision 360° à votre analyse préparatoire de votre future négociation :

• Quelle est la santé financière du fournisseur ?
• Quels sont les produits innovants de son catalogue, produits « scorecard » ?
• Quelle est sa roadmap ?
• …

Mais surtout, … quelle est la date de son prochain « closing » !?

Qu’est-ce-qu’un closing ?

Chaque entreprise est soumise à une clôture financière annuelle. Cette clôture comptable n’est pas forcément alignée à une année calendaire. La date de clôture est liée à plusieurs facteurs tels que la volonté de s’aligner aux dates standards de son pays, une préférence pour des périodes de l’année moins chargée, la volonté de correspondre à la saisonnalité de son activité, le choix de maintenir une continuité par rapport à la date de création de l’entreprise ou pour de simples raisons fiscales.

Dans le monde de l’édition de logiciels et du cloud (SaaS/IaaS/PaaS) lors d’une négociation, il est judicieux de connaître les dates de closing du fournisseur. En effet, les éditeurs déclarent leurs comptes, Q1/Q2/Q3/Q4 au marché et donc aux investisseurs, dont le comportement influe sur la cotation en bourse et autres levées de fonds.

Les comportements de commerciaux en fin de « Quarter » témoignent de ce stress des jalons de résultat, parfois retranscrit dans les offres sous la mention :

« Cette offre est valable pour toute commande avant le 31 Mai 2020 »

Les commerciaux espèrent conclure des « deals » pour atteindre deux objectifs :

• Des objectifs court-terme individuels pour l’octroi de leur bonus
• Des objectifs de stratégie d’entreprise visant l’adoption de technologies spécifiques

Le contenu de l’offre est intimement lié au closing et à la capacité du commercial à atteindre ses objectifs. Une négociation de plusieurs mois peut voir se transformer fortement l’offre initiale. Les produits « scorecard », fortement liés au bonus, apparaissent de plus en plus nettement, permettant d’appréhender la stratégie du commercial dont les objectifs de vente pourraient multiplier son revenu annuel.

La pression du calendrier de la commande doit demeurer un levier dans les mains du client et non dans celle de l’éditeur. Afin de vous préparer le plus en amont possible, Elée vous rappelle ici les dates clés de closing des 10 éditeurs phares.

Voici quelques dates de closing :

Ainsi, la gestion du temps est un facteur clé de succès d’une négociation réussie. Ce temps doit certes coïncider avec les enjeux internes mais doit se servir des jalons commerciaux de l’éditeur rythmés par le closing. La préparation d’une négociation s’appuiera sur plusieurs bonnes pratiques dans la gestion du fournisseur :

• Connaître la stratégie de l’éditeur ;
• Obtenir une liste de prix publics des produits, afin de juger des taux des remises proposés ;
• Préparer le management aux tentatives de pression tous azimuts (conformité, rupture de service, non-respect du calendrier) qui surviendront sans nul doute ;
• Identifier les décideurs du côté éditeur ;
• Anticiper les prochains closing : Q1/Q2/Q3 et surtout le Q4 !

Nous ne le répéterons jamais assez. Le temps est le facteur clé du succès de la négociation. Le diagnostic de l’existant et le recueil du besoin requièrent des délais, tout comme le décorticage de la stratégie commerciale de l’éditeur et la définition d’un plan d’action détaillé pour y faire face. La précipitation est source d’erreurs dramatiques dont les plaies peuvent prendre plusieurs années à panser. La date de signature ne doit pas être subie. Elle doit au contraire être anticipée et si possible judicieusement positionnée.

• Pour aller plus loin, retrouvez le replay de notre webinar "Négociation éditeurs : Transformez l’urgence en opportunité"